List skierowany do partnerów z rynku kwiatowego

Zarządy Centrów Hurtu Rolno – Spożywczego,
Sprzedawcy na giełdach kwiatowych,
Hurtownicy i Importerzy kwiatów,
Producenci kwiatów i roślin

List otwarty

Jest to kolejny list skierowany do partnerów z rynku kwiatowego, poprzedni był skierowany do Zarządów Centrów Hurtu Rolno – Spożywczego i dotyczył problemu sprzedaży detalicznej na giełdach kwiatowych. Otrzymałem wiele odpowiedzi ze zrozumieniem problemu, deklaracją współpracy mającą na celu rozwój całego rynku florystycznego. Z odpowiedzi wynika również, że to sprzedawcy na giełdach są bezpośrednio zainteresowani tym, aby na rynki hurtowe dotarła jak największa liczba kupujących – w tym klientów detalicznych, a zarządzający rynkiem hurtowym są zobligowani do tego, aby w tym pomóc. Świadczyć o tym może hasło przewodnie na plakatach oraz w spocie reklamowym emitowanym w TVP promującym Rynek Hurtowy Bronisze „W hurcie cenimy detale”. Prawdę mówiąc w obecnej sytuacji na rynku kwiatowym można doszukać się w treści tego hasła podwójnego przesłania, być może jedno z nich jest niezamierzone.

W badaniu koniunktury w branży florystycznej przeprowadzonym przeze mnie w ubiegłym tygodniu uczestnicy ankiety w zdecydowanej większości (ponad 92%) mówią jednym głosem: ogólna sytuacja gospodarcza nie sprzyja funkcjonowaniu firm w branży kwiatowej. Wśród czynników stanowiących największe bariery rozwoju przedsiębiorstw wskazywane są trzy najważniejsze: koszty zatrudnienia (wskazało 71,2% respondentów), aktualna sytuacja gospodarcza (65,2 %), nieuczciwa konkurencja (59,1 %). Na aktualną sytuację gospodarczą niestety nie mamy wpływu. Przeanalizujmy skąd bierze się problem nieuczciwej konkurencji w branży kwiatowej? Ogólnie pojęta konkurencja, jest konieczna na rynku. Rywalizacja jest zdrowa pod warunkiem, że obowiązują takie same zasady działania dla wszystkich uczestników rynku. Nie dostrzegamy jednego – sprzedaż detaliczna na rynkach hurtowych i w hurtowniach, nie dotyczy tylko klientów, którzy raz, czy dwa razy w roku kupią sobie kwiaty do wazonu czy dekoracje na święta, lecz masa pseudo przedsiębiorców, którzy nie prowadząc legalnej działalności prowadzą handel i świadczą usługi florystyczne. Takie działania psują rynek. Faktem jest, że przeważnie są to osoby nie mające nic wspólnego z florystyka i oprócz zaniżania cen produktów, zaniżają przede wszystkim jakość usług, co ma z kolei wpływ na poniżanie zawodu bukieciarza czy florysty. Sprzedaż takim osobom to patologia, która niszczy legalnie działające przedsiębiorstwa florystyczne w Polsce, zatrudniające pracowników, płacące podatki i składki ZUS. Jak bowiem można konkurować ceną z osobami, które nie płacą podatku dochodowego, podatku od nieruchomości, podatku VAT, składek ZUS? Pozostaje walka cenowa, w konsekwencji zaniżająca jakość, co jest już równia pochyłą dla całej branży. Czy w naszej branży chodzi o to aby doprowadzić do niezdrowej konkurencji cenowej, czy wystarczy abyśmy konkurowali przede wszystkim jakością usług, a uczciwa konkurencja na pewno nie pozwoli na to abyśmy za swoje usługi przyjmowali zbyt wygórowane wynagrodzenie.

W poprzednim liście nie apelowałem, o zaprzestanie sprzedaży klientom detalicznym, gdyż zdaję sobie sprawę, że jest to w tym momencie niemożliwe. Zamierzeniem listu otwartego było zwrócenie uwagi na przestrzeganie zasad partnerskiej współpracy, polegającej na respektowaniu zasad sprzedaży hurtowej, czyli o rozróżnienie cenowe: dla klientów detalicznych – cena detaliczna a dla klientów hurtowych – cena hurtowa. W cenach hurtowych powinien kupować ten, kto kupuje regularnie i większe ilości. W odpowiedziach na list otwarty odczuwalne jest zrozumienie problemu ze strony Zarządów Rynków Hurtowych i chęć wspólnego działania, lecz brak pomysłu.

Ja zawsze jestem zwolennikiem prostych i nisko kosztowych rozwiązań, które najlepiej sprawdzają się w praktyce. Rozwiązanie jest proste, zamiast wywieszać informację – „Klientom detalicznym do cen doliczamy narzut x%” – wystarczy cały asortyment wycenić w cenie detalicznej, a dla stałych klientów hurtowych stosować politykę rabatową. Matematycznie wyjdzie na to samo, a oszczędzi wiele wyjaśnień osobom postronnym i niejasności w tłumaczeniu nagłego podwyższania ceny. Zaraz pojawi się pytanie a jak rozpoznać klienta hurtowego? Nic prostszego – po pierwsze tych klientów po prostu się zna, a jeżeli klient pojawia się po raz pierwszy to powinien mieć ze sobą aktualne dokumenty zaświadczające, że dany przedsiębiorca prowadzi legalną działalność w branży kwiatowej, a świadczy o tym kilka symboli PKD. Dla ułatwienia można przeprowadzić na każdym rynku hurtowym wspólną akcję, aby to biuro giełdy zweryfikowało legalność działania przedsiębiorcy i wydało identyfikator, który będzie świadczył o statusie klienta hurtowego. W interesie kupców hurtowych będzie dopilnować tego, aby mieć przy sobie dokumenty poświadczające prowadzenie działalności gospodarczej lub identyfikator. Ułatwieniem w weryfikacji klientów jest ogólnodostępny system Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej dostępny przez Internet.

Jedyny problem jaki dostrzegam to potrzeba powszechnego wprowadzenia tych zasad na rynek handlu hurtowego. Warto aby takie zasady handlu wprowadzić już od początku przyszłego roku. Działajmy razem i zróbmy wszystko co możemy, aby powstrzymać zachodzącą degradację naszej branży. Mamy wpływ na pewno na jedno i możemy zrobić to natychmiast – uporządkujmy dystrybucję kwiatów – przyniesie to korzyści dla wszystkich uczestników rynku kwiatowego, a wzajemna współpraca i zaufanie przyczyni się do rozwoju całej branży.

Andrzej Dąbrowski
Konsultant w biznesie florystycznym

List ten adresuję do wszystkich Zarządów Centrów Hurtu Rolno – Spożywczego, do znanych i nieznanych mi sprzedawców hurtowych rynku kwiatowego oraz przesyłam do wiadomości do mediów branżowych: NDiO-Flora, Florum, Forumkwiatowe.pl, E-Florystyka.pl, Portalflorystyczny.pl.

Treść i adresaci poprzedniego listu znajdują się na stronie www.florand.com.pl w dziale KONSULTANT.

Powiązane Artykuły